传统智慧认为，想要成功，一靠努力、二靠才华、三靠运气。优异的成功者有没有第四个特征?什么决定了一个人的成功?且听中欧EMBA2002级校友张国维娓娓道来。
张国维 中欧EMBA2002
北京盈余云朵管理咨询有限公司创始人
1/ 什么决定了一个人的成功?
「每个人都必须做出一个选择，究竟是行走在创造性利他的阳光中，还是行走在毁灭性自私的黑暗里。」(马丁·路德·金)
亚当·格兰特，沃顿商学院的组织心理学家和最年轻的终身教授，他将阳光中的利他者称为「付出者」，将黑暗中的自私者称为「获取者」，将介于二者之间的人称为「互利者」。
传统智慧认为，成功者有三个共同特征：自我驱动的动机、不断学习的能力和对机遇的把握能力。就是说，你如果想要成功，一靠努力、二靠才华、三靠运气。
亚当·格兰特通过10年时间，专注于研究成功者的成功原因。研究范围从谷歌公司到美国空军基地的各种组织，在全球不同国家地区采集了大量数据和案例。
他在传统认知基础上得出新的结论，优异成功者还具备第四个特征——怎样与他人打交道。
这一项研究成果，成为沃顿商学院最受欢迎的成功学课程。
格兰特的研究结果表明，「付出」与「获得」的权衡对成功者有着超乎想象的影响。
我们在工作中与他人打交道时，都要做出一个选择：究竟是尽可能多地占有每一份价值，还是专注于贡献价值，不计回报?
人们的人际交往风格存在巨大的差异，即获取多少，付出多少，每个人的比例都不一样。在工作中，人们交往的模式处于两个极端风格，格兰特称他们为「获取者」和「付出者」。
「获取者」和「付出者」有什么特点?
获取者的典型特点：他们喜欢得到比自己所付出更多的东西。
他们让交互的天平向自己这一端倾斜，以自己为中心并把自己的利益置于他人利益之上。
获取者相信世界是一个你死我活的竞技场。他们认为，为了获得成功，必须比别人做得更好。为了证明自己的能力，不断推销自己，确保自己的努力获得足够多认可。
获取者并非外表残忍，也不会做背后捅刀子的事儿，他们只是小心翼翼，自我保护。
获取者的内心独白：「如果我不首先照顾自己，那么就没有人顾及我的利益。」
付出者把交互的天平向另一端倾斜，相比于自己得到的，他们愿意付出更多，以他人为中心，关注他人从自己这里能得到什么。
在工作环境中，付出者属于少数。
其实做一名付出者并不需要超常的牺牲，普通人也能做到。只需要更关注他人的利益，比如伸出援手、提供教导、分担荣耀，或帮助别人拓展关系。
获取者和付出者与他人相处之道不同，反映在心态以及采取的行动中。
获取者，会策略性地帮助他人，让自己的收益超过自己所付出的成本。
付出者，对于「成本-收益」的分析会有所不同。只要别人的收益超过自己所付出的成本，便愿意帮忙。他会慷慨地分享自己的时间、经历、知识、技能、想法和关系，让别人尽可能多地从中受益。
路遥知马力，日久见人心
获取者与付出者的脸上并没有贴标签，注明他是获取者或付出者。每个人的行为随不同场景发生变化。
耶鲁大学心理专家的研究表明，大多数人在亲密关系中都表现的像一个付出者。
但在工作场合里，大多数人并非单纯地表现为付出者或获取者，而是采取第三种风格：互利者，努力达成付出与收获的平衡。这时人们奉行等价交换，人际关系中充斥着对等的交易。
在社会活动中，我们周围的朋友、同事的处世之道基本以三种风格进行人际交往互动：即获取、付出和互利。
在最初相识时期，「互利」行为最为常见，但这是动态的暂时阶段，日久见人心，最后人们的交往风格会呈现为本来面目，被归类为获取者或付出者。
问题来了。哪一类人在成功的阶梯上会垫底?
获取者?付出者?互利者?
对，是「付出者」。
研究结果表明，付出者在成功的阶梯上处于垫底的位置。在各种重要的职业中，付出者处于劣势地位，他们帮助别人发展得更好，但在这个过程中牺牲了自己成功的可能性。
这种情况无论是在蓝领为主的工程类岗位或医学领域，都得到验证。
那么，谁位于职业成功阶梯的顶端呢?
是「获取者」还是「互利者」?
都不是(掉坑里了吧)。
亚当·格兰特的研究，显示了令人惊讶的结果：位于成功阶梯顶端的还是「付出者」。
格兰特用大量数据和篇幅证明上至国家总统，下到企业的管理者，真正的成功者中，付出者占多数。例如，美国总统林肯、华盛顿都是典型的伟大付出者。
特朗普是「付出者」还是「获取者」?
2021年2月13日，美国参议院完成了对前总统唐纳德·特朗普的第二次弹劾审判，最后的投票结果是57票赞同其有罪，43票认为其无罪，因为没有到达定罪所需的67票，特朗普侥幸逃过一劫。
刘邦与项羽的楚汉争霸中，刘邦的两元大将韩信与萧何也是个性分明的两种风格。韩信在刘邦为难之时，总是乘机邀功请赏，属于典型的获取者;萧何处处以刘邦霸业利益为主，是廉洁奉公的付出者。
萧何的本色是「付出者」，在刘邦创业的艰难时期，萧何始终是付出者;刘邦创业成功后，萧何深知「兔死狗烹，鸟尽弓藏」的道理，为了活命自保，故意「伪装」成一名好色贪官(获取者)，向刘邦证明自己没有篡权野心。
无论是美国总统特朗普还是汉朝开国元勋萧何，都有意或无奈地佩戴过「假面具」，但是，他们的天性本色不会改变。
2/ 如何找出伪装成付出者的获取者?
格兰特的大量研究验证了一个事实：人们更愿意与「付出者」交往，更容易与付出者建立信任关系，同时对付出者有更高的包容度。
如果我们组队去参加沙漠旅行，你希望团队成员由哪类人组成?当然是「付出者」。
有些人虽然加入团队不久，你便可以从他身上嗅到一丝「自私自利」的味道。你会下意识地提高了警惕，会将他排斥在自己的关系网之外，限制自己的信任和帮助，以此来保护自己。
作为新加入团队者，为了避免被人排斥，许多「获取者」变成了伪装高手，以慷慨的方式行事，以「付出者」或「互利者」的面目，打入我们的关系网。
很多大学毕业生初到单位时，会积极为老同事打开水，每天早到办公室打扫卫生。要证明是一位「付出者」，尽快融入新单位。
如何鉴别出伪装成付出者的获取者?「获取者」通常有几条狐狸尾巴：
尾巴之一：向上献媚，向下施压者
尽管「获取者」在下级面前一般充满了支配性和控制欲，他们在上级面前却出人意料地服从和恭敬。与有权势的人打交道时，他们变成了令人信服的伪装者，以期望获得有影响力上级的青睐。
当获取者得到支配权以后，他们感觉更强势，更少受到约束限制。便不在意下属和身边的人怎样看待自己。
尾巴之二：个人照片的尺寸越来越大
亚当·格兰特研究了世界500强公司10年以上的年度报告。他发现，那些「付出者」为CEO的公司，其领导人的照片通常尺寸很小，照片出现在报告最后几页。
而那些「获取者」为CEO的公司，其年度报告中，领导者的照片尺寸一年比一年大，照片每年更换，而且位置不断往前移。典型的例子是安然总裁(肯尼斯·莱)，他的个人照片竟然为A4尺寸的整页大小。
尾巴之三：获取者将自己视为公司的太阳
通过对公司文件的数据分析，「获取者」通常更愿意使用单数的「我、我的、我自己」。很少使用「我们、我们的、我们自己」。
「付出者」的公司文件中，出现第一称谓的比例为21%，而「获取者」的报告中上升为39%，就是说，获取者的沟通中，2/5的代词是关于获取者自己。
尾巴之四：获取者CEO的收入远远高于其公司其他高管
研究的报告显示，一般行业的CEO现金收入是其公司高管收入的1.5倍，但获取者CEO的现金收入，会是其高管水平的3倍以上。获取者CEO的股权数额会高于公司其他高管7倍之多。
三种风格引发的戏剧冲突
无论是林语堂的《京华烟云》、老舍的《四世同堂》或是此前热剧《流金岁月》，这些作品中的戏剧冲突，都反映为三种不同为人处事风格的矛盾。可谓三个风格一台戏。
现实生活中也是这样。
前些年发生的「万科宝能股权之争」，各方讨论分为三种声音。
一种是以投资者为主的「股权派」，他们按照「获取者」的逻辑主张按制度办事;
另一派是以秦朔、吴晓波等文人的「情怀派」，他们认为，王石是无私的付出者，应该得到道义上的支持，以维护社会的正义;
第三种是人云亦云的「互利派」，他们罗列各种道听途说的消息，放在各自心中的天平上权衡得失。
在服务行业中，格兰特专门研究了那些最优秀的理财经理、保险顾问。什么因素能让他们取得成功?
一个理财经理或保险顾问，是否愿意把客户的利益放在心上，置于公司的利益，甚至自己的利益之上。这是能否成功的最有影响力因素。
未来服务业的比重越来越大，那些真正的「付出者」，将获得越来越多的成功的优势。
3/ 人际交往中约定俗成的标准
格拉特将调查问卷翻译成不同的语言，分析全球不同国家、民族对价值观的重要程度描述。调查结果显示，两类不同价值观的表述非常接近。
获取者的价值观包括：
财富(金钱、物质财富)
权力(支配力、控制他人的能力)
胜利(比别人做得更好)
付出者的类的价值观包括：
帮助他人(为了他人的福祉而努力)
责任感(为人可靠)
社会公正(关注弱势群体)
同情(回应有需要的人)
调查结果出乎意料，在全部70多个国家地区中，大多数人都给「付出者的价值观」更高程度的认可。而且，这种价值观相对稳定，成为判断及人际交往约定俗成的标准。
例如，大家都了解荷兰人的「获取者及交换者」的行为特征，在与荷兰人交往时，会采取AA制的付费方式。
在婚恋节目《非诚勿扰》中，那些「获取者」类型的男嘉宾，往往最早伴随那首「可惜不是你」的乐曲早早退场。
人们在恋爱与婚嫁时的标准不同，恋爱时要找「自己爱的人」(哪怕是吝啬的获取者);而最后嫁给的人一般是「爱自己的人」，愿意奉献的「付出者」才能赢得芳心，最后抱得美人归。
《非诚勿扰》台上的24位女嘉宾，参加这个节目的目的是找老公，男嘉宾中的「付出者」最受欢迎。扯远了。
4/ 互惠者的缺陷
很多人经常强调：「现在是市场经济社会。」言外之意，要讲究互利互惠的交换。
这时「互利者」的心态和为人原则是：你帮我挠背，我也会帮你挠背。如果你帮了我，我就欠了你的，必须报答。
一些城市的「答谢宴」有约定俗成的标准，帮多大忙，吃多高标准的饭菜。
互利者无可非议。但却有两个缺陷：
1，难以建立广泛的关系。那些接受「互利者」帮助的人，往往会惴惴不安，总感觉自己被利用了。
2，互利者与他人建立信任的难度高于付出者。付出者通常会帮助那些以前帮助过自己的人，也会(提前)帮助那些从没有帮助过自己的人。而互利者通常是口渴才挖井，人脉关系越来越狭窄。
以上的缺陷，都反映出互利者的短视而影响与他人的真诚合作，这样的人中很难出现「独角兽」规模公司的领导者。
「如果你以慷慨为原则进行人际交往，你获得的回报将同样慷慨!」这是对中国智慧「善有善报」的诠释。
太阳与黑洞
在人际交往中，付出者犹如太阳，他们将光明撒到组织中。获取者是人际关系网络中的黑洞，他们从周围的人身上吸取能量，腐蚀组织中的合作。
成功的管理者，善于区分团队中真正的获取者与付出者。按照20/80原则，给予那些付出者更多的帮助和机会，营造团队共赢的氛围。
付出者的行为有涟漪效应，影响那些「互利者」变为付出者，而获取者会将更多的互利者变为自私的获取者。
一些公司不得不依靠「业绩突出的获取者」，如刘邦依靠韩信一般。最后的结果往往是助纣为虐，养虎为患。
还是用马丁·路德·金的那句名言结尾：「每个人都必须做出一个选择，究竟是行走在创造性利他的阳光中，还是行走在毁灭性自私的黑暗里。」
来源：567咖
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