近年来“Z世代”年轻人的消费行为促生了新国潮，越来越多的国产品牌崛起，丰富着人们的消费选择。长江商学院智造创业MBA三期学员肖音做芯片出身，他于2017年创立的inFace是第一家专注于美护产品的新国货品牌，在短短几年内一跃成为国内美护行业的知名品牌，7月刚获得数千万元人民币Pre-A轮融资，由小米集团、顺为资本领投。inFace产品涵盖家居个人护理、美容仪器等，已经拥有及申请中的重要专利超过50项，还获得了设计界的奥斯卡奖——IF设计大奖，深受年轻人喜欢。
在小米商城、小米有品、小米之家几个平台上，inFace美容仪与个人护理产品排名美护类目第一，在京东、天猫等平台上，inFace直发梳、黑头仪、脱毛仪等产品也排名类目第一。此外inFace产品也在海外28个国家和地区热销，在多个市场也是排名美容仪器类目第一。
肖音与美容仪结缘于2015年，当时他了解到太太在美国花折合人民币数千元购买的大牌美容仪，实际成本却只有不到十分之一时深受震撼，决心要做出平价好用的国货。创业四年，他带着团队开拓多种渠道，也从一个从不看直播的人到与秦海璐老师一起直播带货，但每次聊起初心和产品，他依然眼里有光。他说自己做产品做出了敬畏之心，做公司做出了荣誉感。
他为何选择进入家用美护仪器行业?他对国货的发展和品牌销售渠道有过哪些思考与尝试?他在长江智造创业MBA求学是怎样的经历?请看采访的精彩部分。
肖音
深圳市米谷智能有限公司创始人兼CEO
inFace品牌创始人
长江商学院智造创业MBA三期学员
Q：2015年你去美国看到美容仪成本不高但售价很贵后决定要进入美护行业。为什么这么决定?当时国内的行业现状是什么样?
肖音：其实我是做芯片出身的，一直有一个做产品的梦想。在美国我了解到美容仪这个行业巨大的利润空间，也重新认识了女性消费者对待产品的认知和决策路径，跟我们以前做芯片、做纯互联网硬件是完全不一样的。当时我正好也在找新的赛道，而美容仪器属于大健康下的细分领域，就想能不能在这方面有所突破。
我做了调研，也咨询了一些相关产业的朋友，结果发现:
第一，全球95%的美容仪器都是中国制造的。我对国内的加工制造能力、产品开发设计能力、整个产业链的配套、产品未来的发展、增量、增速还有全球市场的整体容量都很有信心。
第二，从全球范围来看，美容产品主要以日本、美国、欧洲、以色列的八大品牌为主，每家专长做一个系列的产品，比如雅萌(YA-MAN)以抗衰、射频类为主，露娜(LUNA)以硅胶清洁类为主，欧莱雅旗下的科莱丽(Clarisonic)以毛刷为主。
当时让我困扰的是1978年就有雅萌了，为什么40年过去了，中国还没有这样拿得出手的品牌?是我们消费的层级不够，还是我们对这类产品的理解力不够?
Q：所以你的答案是什么?
肖音：我觉得还在于大家做事情的心态。创业有几个关键点：一个是时机，一个是你选择的方向，一个是行业未来的发展前景，但更关键的是创业者的决心和专注。
反过来看，美容仪这个行业因为赚钱太容易，不需要太高的门槛，所以很多人都涌进来做厂牌或代工，主要是帮国外大牌加工制造，没有太多的研发能力，也缺乏打造品牌的意识。但品牌是一个积累的过程，代工是一个消耗的过程。在我们进入这个行业前，其实国内拿到的技术专利非常少，并不是我们没有能力，而是钱赚得容易，就不需要那么努力。
当时我们想通过互联网人不同的视角、思路切入这个领域，做一些跨界的事情。我们四位创始人头脑风暴了我们的核心竞争力在哪儿，潜在的用户是谁——年轻人。为什么年轻人会买呢?美容仪是从2014年小红书海外代购开始进入中国，还是个新事物。
Q：后来的发展印证了你们对用户群体的判断是正确的?
肖音：对。通过2018-2020这三年努力探索，我们认为做出了男生认为女生会喜欢的产品。为什么这么讲?因为我们几个创始人都是男性，是从我们的视角认为产品要做成这样，具备这种功能，女生才会喜欢。我们的第一款爆品——硅胶洁面仪设计了四种漂亮的渐变色，也拿了很多专利，目前已经卖出将近200万台。从销售数据来看，卖出的产品75%是粉色的，而78%的购买用户ID是男性。但男性不会自己用粉色款，他一定是买来送人的。从用户的年龄段来看，我们目前的用户特别年轻，18-25岁的用户大约占54%， 25-30岁占25%，90后群体占八成，其中90%以上的用户应该是女性。
我们当时的判断是年轻人会喜欢这种新兴产品，所以我们做的产品就偏年轻化。我不敢说判断得准，只能说我们运气还不错。但到2020年上半年我们发现绝大部分产品都是男性用户买单，因为小米的用户主要是男性，再这么做下去，很快就会看到天花板，所以去年我们很勇敢地做了一个战略大转型，进军京东和天猫。
京东跟小米有共同的属性，也是男性用户多，所以进入京东比较顺利。但做天猫平台非常坎坷，真的是一部血泪史。天猫是一个非常开放的、深圳相继组建了电商与品牌团队，专门做电商运营、品牌营销等。
当然任何变革都很痛苦，但现在整个行业都在拼命向前发展，不进则退，这也是没办法的事。
Q：后来你们也开始尝试直播等新的营销平台?
肖音：我认为直播是必须的，有直播和没直播整个进站量会有非常大幅度地变化，所以直播要天天开。有些腰部以下的网红虽然粉丝量很大，但直播时看的人并不多，而且转化率极低。经过一年的摸索，我们觉得还是要找头部主播。问题又来了，当品牌没立起来时，很难被头部主播选上，所以我们又花了很多心思去找他们，给他们介绍我们的产品优势。
抖音、快手、小红书、拼多多这几个平台的属性完全不一样，所以我们接下来面临的挑战就是对产品线矩阵进行分割，未来除了传统的京东、天猫、小米，还有新兴的抖音、有赞、快手、拼多多、小红书等平台都会见到头部主播对一些我们的产品进行宣传推广。
Q：你跟秦海璐老师一起做过直播，什么感受?
肖音：非常紧张。当时有好几个机位，我也不知道该往哪儿看。我准备了30多页的稿，当时脑子里一直在想词，但实际上摄像机一开，顶上聚光灯一打的时候，脑子里一片空白，原本滚瓜烂熟的产品介绍都忘了。我原来从不看直播，总觉得没什么技术含量，但自己做了后我觉得任何行业都值得被尊重。
秦海璐老师很认真，也是我的东北老乡。她跟我传授经验，说消费者来看直播买东西就看三点。第一，这个产品对他有用;第二，这个产品有效果，立竿见影，又有一些有公信力的人物宣传，有用户的同理心;第三，优惠力度大，便宜就买了。
这和我几十年做芯片的逻辑完全不一样。我以前觉得自己懂用户，认为好像打遍天下无敌手，其实不是的。这给我深刻地上了一课。创业四年，我做产品的信心似乎还没有四年前那么足，以前觉得美护产品的技术门槛并不高，但后来发现做出来容易，要做好太难了，所以每一个行业，每一类产品都值得尊重。
Q：作为新国货美护品牌的代表，你觉得国货的差异化在哪里?中国品牌未来的发展是什么样?
肖音：实话实说，还是高性价比。
具体来讲，第一，中国是一个待开发的市场，比如美容仪器行业是个新兴赛道，它的渗透率还是很低的。现在美国的渗透率约为33%，欧洲35%，韩国接近40%，而我进入这个行业时，中国的渗透率只有7%，以发达国家的平均水准30%来看，中国起码还有20%以上的增长空间，这个市场非常大。而且我们是本土企业，我们的优势是更理解用户，也更了解用户的需求和国内的市场。
第二，未来中国品牌要去跟国际大牌掰手腕，首要优势还是高性价比，此外我们中国人对美的理解跟欧美是不一样的。不管做哪个行业，中国企业的到最后其实是体现出一种文化的传递。能不能让外国人也理解中国文化，这是我们的历史使命和责任，每一个民族企业的优秀企业家都是中国文化的传承与代表人。
Q：inFace产品已经销到了海外28个国家和地区，有什么地域特点吗?疫情对海外销量的影响大吗?
肖音：我们2019年10月开始做海外市场，疫情对我们的出口影响很大，有一些刚开始合作起量的国家因为疫情原因没法报关，没法运输。今年我们的整体业绩就海外没有达到预期。韩国是目前世界上美容仪器渗透率最高的国家，也是最好、竞争最激烈的一个市场。同时，它也是一块很好的试金石，如果在韩国卖得好，就证明这个产品是有用、有竞争力、深受用户欢迎的。虽然因为疫情我们在韩国注册分公司的计划搁浅，但在首尔、釜山等韩国大城市，inFace的产品在潮品店里随处可见，都卖得非常好。
我们海外市场的28个国家和地区，实际上有非常明显的特质。第一类国家如波兰、俄罗斯、西班牙等接触美容产品比较早，第二类是土耳其、巴西、印度等新兴国家，现在愿意去尝试美容产品。这两类国家的特点都是对品牌无感，便宜就好。我们的产品性价比高，所以很受欢迎，基本没有对手。产品好，一切都值得，好的产品自己会说话。
我们6月底刚在Indiegogo上完成了对一款新产品——沐浴美肤仪的众筹，有70多个国家和地区参加，让人惊讶的是还包括汤加、毛里求斯这些对我们来说很遥远的国家。虽然一个国家只主推一款产品，但我们的产品卖到了那么远的地方、提升了当地人民的生活品质，这让我和团队有种民族自豪感，很兴奋。
Q：那你们以后会走高端化吗?
肖音：五年前我们的第一批用户年纪在逐渐增大，他们面临的社会和工作环境、家庭问题、生活压力、生活习惯问题都在改变，所以我们也要跟着一起变，产品可能就要往高端化迭代，会做一些产品矩阵上的变化。
Q：你2017年开始创业，到2020年应该是最紧要的时候，那时为什么选择来长江智造创业MBA读书?
肖音：当时一位我很敬仰的业界前辈建议我在这个阶段去充个电，认为我适合读MBA的专业课程。但我的印象中去商学院主要是混圈子，所以我其实有点犹豫和抵触。
来读了后我深受震撼，我的一些误解和看法整个都转变了。我们真的是来学习的。我们班同学认认真真地努力在学，老师也是很认真地讲课，很严厉地让我们完成作业。
我有一个秘诀，如果哪堂课好，我会召集深圳、成都、绵阳、北京、杭州、南京和香港的同事再给他们讲一遍。在这个过程中，既能温故而知新，又能更深刻、更透彻地理解老师讲的内容，甚至还能做很多扩散和延展。
另外我们的课程安排得非常合理，我总是发现接下来的课程正好就是我想学的，所以每次都很兴奋、很期待，回去还要给大家去分享，再次去深入挖掘、去学习。
同时，还有同学之间的情谊。我们要花很多时间和精力去跟同学讨论、完成作业，小组、班级之间有很多互动，像是个大家庭。同学里有来自阿里、腾讯和各行各业的，我觉得彼此有共鸣，像是终于找到了知音，我说一句，整个小组、整个班都明白我在说什么，知音难得，大家沟通起来很畅快。这是让我感触很深、也很感动的地方，也就是当时建宝主任讲的那种“认同感”吧!我觉得这是我2020年做的最正确的一个选择。
Q：建宝主任的人文课对你影响很深?
肖音：当然。听完建宝主任讲王阳明之后我自己也总结了一下，提出了我们公司的理念：责任感、认同感、荣誉感、使命感。这四个感是递进关系，就挂在我们的会议室里，也是我们招聘的标准。
我们公司员工的平均年龄只有31岁， 除了研发人员，很多都是95后，75%都是女生。很多员工都希望公司能做出一款他们自己也想用、想送给家人朋友的产品，希望在逛街时看到满大街都摆着我们inFace的产品。这种是什么?荣誉感。
这四年，我做产品做出了敬畏之心，做公司也做出了很多荣誉感。有了荣誉感，自信心增多的时候，接下来就会有一种使命感。当年国外一些企业一台交换机要卖几千美金，华为开始做了后，就降到了50块人民币。这和现在的美容仪极其相似，正是由于我们这样的民族品牌崛起，大家可以花十分之一的钱得到同样的、甚至更好的享受。我觉得这可能是我们这样的民族企业、民族品牌的历史使命吧。
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