随着国民财富水平不断提高，加之后疫情时代保险配置理念普及，居民对健康险的需求日益增加。提供健康险产品的保险公司迎来业务发展机遇，也面临着行业内竞争白热化及产品同质化等问题。
日前，北京大学汇丰商学院金融学副教授雎岚接受2021第五届“银华基金杯”新浪银行理财师大赛特别策划《理财会客厅》采访，认为只有提供有温度的保险服务，通过“产品+服务”的双轮驱动，才可“破局突围”。她表示，如果说保险产品本身解决的是医疗费用的融资，即看病贵的问题，那么保险服务解决的就是看病难的问题。“居民的医疗需求是多层次的，需要利用自身的比较优势，开发出差异化产品，精准定位、定向突破。”同时，要及时建立自己的护城河，分析自身优势，是否可以在产品差异化基础上，让服务更上一层楼。
作为第五届“银华基金杯”新浪银行理财师大赛的评委，雎岚表示专业用心、诚信放心、服务贴心的“三心”品质对优秀的银行理财师来说非常重要。理财师需要在现如今竞争激烈的场景下，想客户之所想，悟客户之所需。“足够专业，有同理心，服务有温度”的理财师，可以在客户之间形成口碑，从而形成网络效应，最终形成品牌，通过长时间积累形成自己的护城河。
雎岚
北京大学汇丰商学院金融学副教授、北大汇丰风险管理与保险研究中心主任，研究领域为公司风险管理、保险公司运营管理、保险学、金融衍生品。
01
保险企业借助“产品+服务”
双轮驱动才可“破局突围”
新浪财经：近年来，我国医疗卫生领域改革力度极大，给商业健康保险发展创造出了广阔的市场空间，您是怎么看健康保险企业及行业基于政策改革背景的未来发展机遇的?面对保险业务的同质化，有何“破局之法”?
雎岚：健康保险行业的机遇非常大，在未来，具有社会属性的保险显得更为重要。在日常讲课中，我将与养老、医疗、教育相关的保险产品定义为“新三大件”。据年初国家统计局发布的2020年国民经济和社会发展统计公报显示，我国经济总量突破100万亿元大关，人均GDP连续两年超过1万美元。可以看到，财富管理行业正在进入一个新的阶段。
根据国际经验，当居民财富到达一定水准后，中等收入、高净值群体更加需要匹配合理的金融资产。保险作为金融资产之一，同时又具有保障民生的社会属性。个人可以通过今天支付确定的保费，将未来的不确定性转移给保险公司。
伴随着后疫情时代居民保险保障意识的飞速提升及众多政策利好，健康险的需求上涨快，健康险今年破万亿的概率非常大。
综上，健康险市场需求非常大，但提供健康险产品的保险企业之间的竞争也处于白热化阶段。例如，一家企业推出新产品，其他企业便马上跟上，同质化非常严重。在这种情况下，我认为，只有提供有温度的保险服务，通过“产品+服务”的双轮驱动，才可“破局突围”。
例如，提供就医绿色通道、提前垫付医疗费、二次诊断等增值服务。如果说保险金可以解决“看病贵”的问题，那么服务解决的就是“看病难”的问题。这就是国家大力鼓励保险企业去开发回归本源的中长期健康险产品的原因，要满足不同层次民众健康险的需求。
很多中小型保险企业其实可以利用自己的比较优势，开发出具有差异化的产品，居民的医疗需求是多层次的，需要精准定位、定向突破。但产品和服务同等重要，在开发出产品后，还要分析自身优势，及时建立自己的护城河，在服务上更上一层楼。
02
险资入市投资要遵循
安全性、流动性与收益性
新浪财经：在年初中共中央办公厅、国务院办公厅印发《建设高标准市场体系行动方案》等政策的推动下，以险资为代表的中长期资金积极入市，在您看来，险资入市需要如何平衡收益性和风险性?很多保险公司也加大了资本市场的投入力度，此举蕴含着怎样的转型发展逻辑?未来保险公司又会有哪些转型方向?
雎岚：险资是特别重要的机构投资者，银保监会披露的数据显示，截至今年5月末，险资运用余额为22.81万亿元。险资体量巨大但非常特殊，特别是人身险，因为这笔资金是老百姓用于养老、医疗、教育的，是基于生命周期不同阶段的“保命钱”，是一种中长期资金。因此，绝对不能发生系统性风险，也不能发生激进的投资行为。保险是经济的助推器，同时也是社会的稳定器，所以这也导致了险资虽然体量庞大，但投资也必须遵循以下三点原则：
第一是安全性。安全性永远是排在第一位的。
第二是流动性。需要保证投入的资金具有流动性以及变现能力。
第三才是收益性，虽把收益放在最后，但也要保证保值增值。不过，比起安全性和流动性，对收益性要求更多的是平衡，这就是为什么现在险资中绝大多数的资金是放在如银行存款或固收类这种收益相对稳定的产品中的。目前，仅有10%左右是配置在权益类产品。
但从国家政策层面出发，政府鼓励险资这个具有庞大体量的机构投资者参与到资本市场中，服务、盘活实体经济，做长期理性价值投资的典范。因此，险资入市需要合理匹配中长期负债与资产，回归本源，做长期的价值投资。
03
发挥养老金融力量
为未来高质量的晚年生活提前融资
新浪财经：第七次全国人口普查从数据上揭示了国内老龄化加剧的现状，保险的关注度日益提高，年轻人的养老焦虑促使他们的保险补偿意识日益增加，基于此，对于政策层面您有何看法?对于年轻人们的养老焦虑有何解决方法的建议?
雎岚：现在不仅是老龄化问题，而是老龄化与少子化的双重夹击。现在我国养老体系有三大支柱：基本养老保险、企业年金、职业年金和商业养老保险。其中，基本养老保险，由于少子化趋势，工作缴费的年轻人将会越来越少;而老龄化趋势，导致领取养老金的人越来越多，长期来看难以持续。企业年金和职业年金，目前参与度较低，并不是所有企业都可提供。覆盖面不够，作用必然受到影响。因此，国家从政策层面上也开始引导加强第三支柱，也就是商业养老保险。发挥养老金融的力量，为未来高质量的晚年生活提前规划和融资。
对于年轻人来说，焦虑本身既不积极也不理性。最好的方法就是选取一种最适合自己的方式，通过保险来保障便是一种易获得的方式，很多保险公司都有年金型养老保险产品。年轻人需要提前对未来养老生活进行保险规划，通过强制储蓄的形式，不做月光族，保证晚年可以通过保险获得一部分“养老钱”。
另外，养老金仅是养老的一部分因素，养老问题也需要回归到服务上。数据显示，我国现阶段超过4000万失能、半失能的老人，而能符合标准可以照料这些老人的养老护理人员仅有约30万。国际上护理人员与其护理老人的比例标准是1:3，即一位护理人员最多服务三位老人，所以未来，服务也是需要特别考虑和提前规划的问题之一。
现在，市面上一些养老金融产品可以链接养老社区，也就是所谓的“机构养老”。提前锁定未来可能发生挤兑的机构资源，也是可以考虑的一种养老形式。
但这种机构养老普遍相对高端。大部分人大概率最后还是会选择居家养老的形式。现阶段，我国还有许多地方需要借鉴国际经验。例如，一方面居家养老需要以长期护理保险制度为基础，需要国家政策层面积极推动这种制度，预计年底深圳即将推出长期护理保险作为社保的第六险，制度本身在2016年也已开始试点;一方面如上所说，需要保证足够数量的护理人员供给;另一方面，需要对房屋内部进行一系列适老化改造。
04
银行理财师需要
想客户之所想，悟客户之所需
新浪财经：银行理财师作为代销保险中不可或缺的力量，他们的专业素养对用户的产品体验至关重要，短视频+直播时代打破了很多专业知识的壁垒，这也对理财师提出了更高的需求，您认为他们需要具备怎样的能力以配备当今客户日益增长的需求和专业化的知识储备?能力提升上有何建议?
雎岚：我之前有做过四期关于中国保险代理人的白皮书(北大汇丰与保销集团联合发布的《2018-2021中国保险中介市场生态白皮书》)，提到保险代理人要达到优秀水平，必须做到三个“心”，第一是专业用心，第二是诚信放心，第三是服务贴心。这三个品质对于优秀的银行理财师同样适用。
首先是专业，专业是最基础、最底层的。第二是需要具备同理心，特别是处于如今竞争非常激烈的场景下，不仅是服务，更需要理财师具备敏锐的洞察力，并且站在客户的角度思考问题。想客户之所想，悟客户之所需。足够专业、有同理心、服务具有温度，在业内会在客户之间形成口碑，进而形成网络效应，最终形成品牌。通过长时间的积累，个人品牌形成，同时也形成了自己的护城河，其他人想要超越也将有更高的门槛。
05
家族企业传承需要
专业团队设计不同产品组合来实现
新浪财经：中国民营家族企业众多，大小规模不一，但家族财富管理与传承一直都处在发展较为初步的阶段，在您看来，有何原因?应如何改善这样的情况?保险又在家族财富管理与传承上可以起到怎样的作用?
雎岚：有数据显示，我国几千万民营家族企业能达到三代以内传承的不到5%，如同那句老话“富不过三代”。调查显示，有80%的内地二代继承人没有意愿加入到家族企业中。我个人认为，传承有四个层面，不仅是血脉传承、财富本身的传承，还包含企业传承以及家风文化的传承。
二代继承人们不愿意接手企业，最底层的原因是家风文化的传承没有到位，例如创一代很多做的是制造业，而二代希望做互联网、IT等，文化传承没有到位导致民营企业做不到有效顺利地传承。
另一方面，民营企业创一代普遍的信托、保险意识不够。在家庭资产配置中，保险是最底层的基础资产。
此外，现阶段我国相关的法律法规体系不够健全。我国2001年实施的信托法，到现在已经过去20年，尚没有进行过修订。家族传承需要法律环境的支持，家族信托业务才能顺利开展。
保险可以帮助家族企业合理地避税避债，费用相对低。比如，帮助规避遗产税，实现个人资产和公司资产的隔离，还可以通过指定受益人的方式进行定向传承。但因为保险产品本身相对简单，也造成了它不能适应很多复杂化的传承需求。
如有更复杂的需求，就需要请专业的团队进行必要的家族信托设计。这其中必须要运用多种传承工具，保险、信托、税务安排等不同产品组合才能顺利实现传承。
06
银行理财师需具备
合理匹配标准化
与第三方资源的能力
以满足家族传承需求
新浪财经：作为银行理财师，也会遇到涉及到家族财富管理的需求，银行自身也设计了家族信托类型的产品用以管理个人、企业财富和风险，您认为理财师们在处理这方面的需求时需注意什么?
雎岚：一般家族财富的管理与传承是非常个性化的，高净值客户与一般中产阶级客户的需求肯定是不同的。
银行自身开发了很多家族信托类产品，但相对标准化的产品不能满足企业家家族传承的个性化需求，这就需要理财师非常专业，结合客户个性化需求，在标准化产品的基础上将第三方资源进行合理匹配，从而形成个性化产品组合。对于银行理财师来说，专业化、个性化同样非常重要。
新浪财经：家族信托最早起源于上世纪的美国，您觉得美国或者其他起步较早的国家，是否有什么经验可以学习和借鉴?
雎岚：欧美国家的家族信托，要么通过家族办公室，要么通过基金会，原因便是前面所讲到的，这些超高净值客户的需求是非常个性化的，需要专业的团队专门针对个性化需求进行专业运作。未来，在专业的基础上进行个性化定制才是主流。
另外，欧美国家对受托人的监管非常严格，只有这样才能有效防范受托人的道德风险，从而保证委托人的利益，实现顺利传承，这一点值得借鉴。另一方面，我们目前的诚信环境、信任基础需要加强，法律环境也仍需健全。
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